4P hay còn được gọi là Marketing Mix, Marketing hỗn hợp, được các doanh nghiệp và chuyên gia marketing sử dụng như một công cụ để thực hiện chiến lược Marketing. Phương pháp này được sử dụng nhằm mục đích đạt được trọng tâm trong tiếp thị thị trường mục tiêu bằng cách kết hợp 4 yếu tố theo cách tối ưu nhất.
1. MARKETING MIX LÀ GÌ
Marketing Mix là thuật ngữ lần đầu tiên được giới thiệu bởi Neil Borden vào năm 1964. Ban đầu Marketing Mix có rất nhiều yếu tố: sản phẩm, kế hoạch Marketing, phân phối, giá cả, thương hiệu, bao bì, quảng cáo, khuyến mãi và tính cá nhân hoá. Một thời gian sau, E. Jerome McCarthy đã tập hợp các yếu tố này thành 4 phần cơ bản duy nhất, đến nay đã được sử dụng rộng rãi. Chúng ta cùng tìm hiểu Marketing 4P là gì trong bài viết sau.
2. 4 YẾU TỐ TRONG MARKETING MIX
a. Product (sản phẩm): Bạn sẽ bán gì?
Lợi ích, tính năng của sản phẩm
Sản phẩm là một hàng hoá hay dịch vụ mà một công ty cung cấp đến cho khách hàng. Thông thường, sản phẩm sẽ đáp ứng các nhu cầu hiện có của người tiêu dùng, hoặc có thể mang lại độ hấp dẫn khiến cho người dùng tin rằng sản phẩm là cần thiết, từ đó tạo ra nhu cầu mới cho họ. Song song đó, các chuyên gia Marketing cũng cần phải hiểu các khái niệm liên quan đến vòng đời sản phẩm, có kế hoạch, phương án, chiến lược để xử lý sản phẩm trong từng giai đoạn của vòng đời.
Để hiểu thêm về sản phẩm, doanh nghiệp cần phải trả lời các câu hỏi quan trọng sau đây:
Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu nào của khách hàng? Nó giải quyết được vấn đề gì, giải quyết các nhu cầu, khó khăn của khách hàng ra sao? Tổng quát hơn, khách hàng sẽ nhận được gì khi sử dụng sản phẩm này? Họ sẽ cảm thấy có lợi cho bản thân thế nào?
Sản phẩm có những tính năng gì có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?
Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm là gì? Sản phẩm này khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào? Tại sao khách hàng lại nên mua sản phẩm của công ty thay vì mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Cho khách hàng có cơ hội được trải nghiệm, tương tác với sản phẩm. Tìm ra những tính năng khách hàng cảm thấy có ích và không cần thiết. Ngoài ra, cố gắng tìm hiểu xem các tính năng, đặc điểm cần được cải thiện trên sản phẩm của mình là gì?
b. Price (giá): Sản phẩm có giá bao nhiêu?
Chiến lược giá, chiết khấu giảm giá và tỷ suất lợi nhuận
Giá là chi phí mà khách hàng sẽ phải bỏ ra để sở hữu sản phẩm. Các doanh nghiệp phải tìm ra mối liên kết giữa giá cả và giá trị thực, giá trị cảm nhận của sản phẩm. Tuy vậy, công ty cần phải xem xét kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến chi phí sản xuất, cung ứng, giảm giá, giá của đối thủ cạnh tranh, …
Trong một số trường hợp, công ty có thể tăng giá lên để sản phẩm có thêm “vẻ ngoài sang trọng”, ngược lại họ có thể giảm giá để người tiêu dùng được dùng thử sản phẩm nhiều hơn. Việc giảm giá có thể giúp thu hút nhiều khách hàng, nhưng nó cũng có thể tạo ấn tượng không tốt, cho người tiêu dùng cảm giác sản phẩm kém chất lượng, kém sang trọng hơn. Vì vậy các nhà Marketing phải luôn luôn xây dựng chiến lược giá thích hợp.
Một vài câu hỏi mà doanh nghiệp cần phải trả lời để có chiến lược giá phù hợp:
Đối thủ cạnh tranh bán với giá bao nhiêu? Sản phẩm của chúng ta có thể duy trì mức giá bằng với đối thủ cạnh tranh được hay không? Giá sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh sẽ cao hơn hay thấp hơn?
Doanh nghiệp có các chương trình giảm giá hoặc chính sách khách hàng? Có cung cấp chương trình khách hàng thân thiết hay phần thưởng cho khách hàng không?
Sản phẩm của chúng ta có thể có nhiều mức giá khác nhau được không? Tại sao?
Mức giá thấp nhất mà công ty có thể chấp nhận được, vẫn duy trì mức lợi nhuận tối thiểu là bao nhiêu?
Quy trình nào trong chuỗi sản xuất sản phẩm chiếm chi phí cao nhất vào giá bán của sản phẩm? Chúng ta có thể làm gì để giảm chi phí quy trình đó hay không?
c. Place (địa điểm): Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?
Vị trí, địa điểm, cách đưa sản phẩm vào thị trường và cách thức phân phối
Yếu tố địa điểm, vị trí để bán sản phẩm và cung cấp ra thị trường là rất quan trọng. Đây là nơi khách hàng có nhiều khả năng mua sắm nhất. Sản phẩm là rất đa dạng, vì vậy địa điểm cũng cần linh hoạt thay đổi theo tính chất của sản phẩm. Có thể đặt sản phẩm tại một số cửa hàng nhất định, hoặc cho hiển thị lên các màn hình tại các cửa hàng đó. Gần đây chúng ta hay thấy các cửa hàng tiện lợi ngoài việc trưng bày sản phẩm tại các kệ, quầy, họ còn chiếu các sản phẩm, chương trình quảng cáo khuyến mại lên màn hình tivi. Ngoài ra, yếu tố địa điểm còn có thể kết hợp với yếu tố quảng bá bằng cách đưa sản phẩm lên các chương trình truyền hình, quảng cáo, trong film ảnh hoặc trên các trang website để thu hút sự chú ý cho sản phẩm.
Một vài câu hỏi quan trọng liên quan đến Place (địa điểm):
Khách hàng tiềm năng sẽ tìm kiếm và mua sản phẩm ở đâu? Được tìm thấy tại các cửa hàng, trong catalogue, trên website hay kết hợp các yếu tố trên?
Nếu sản phẩm được đặt trong một cửa hàng, thì cửa hàng đó nên có đặc điểm gì? Ví dụ, 1 cửa hàng bình thường hay cửa hàng chuyên bán sản phẩm giảm giá? Ngoài ra có các loại cửa hàng nào khác có thể phân phối sản phẩm được không (ví dụ cửa hàng đồ gia dụng, tạp hoá, sản phẩm trẻ em, mỹ phẩm, …)?
Kế hoạch để đưa sản phẩm đến thị trường như thế nào? Bán trực tiếp cho khách hàng hay sử dụng nhà phân phối trung gian, hoặc có thể xây dựng đội ngũ bán hàng độc lập?
Vấn đề hàng tồn kho được giải quyết như thế nào?
d. Promotion (quảng bá)
Sản phẩm sẽ tiếp cận người tiêu dùng như thế nào?
Các kênh tiếp thị, chiến lược Marketing và các yếu tố thời vụ
Promotion (quảng bá, khuyến mại) bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng (PR) và các chiến lược liên quan. Mục tiêu của việc quảng bá sản phẩm là tiết lộ cho người tiêu dùng lý do tại sao họ nên cần sản phẩm này và lý do họ nên trả mức giá hợp lý cho nó. Nói cách khác, chúng ta phải tập trung trọng tâm vào nhu cầu của khách hàng hoặc khiến cho khách hàng có cảm giác mong muốn có được sản phẩm ngay lập tức hoặc trong tương lai gần.
Các chuyên gia Marketing thường sẽ kết hợp yếu tố Promotion và Place lại với nhau để có thể dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng của mình. Ví dụ như trong thời đại công nghệ ngày nay, yếu tố Promotion và Place có xu hướng trực tuyến (online) nhiều hơn là quảng cáo bên ngoài (offline). Cụ thể hơn, vị trí sản phẩm xuất hiện trên các website, phương tiện truyền thông của công ty, hoặc có thể quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm nhằm mục tiêu, hướng tới khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và thuận tiện hơn.
Để thực hiện tốt yếu tố Promotion, chúng ta cần trả lời các câu hỏi quan trọng sau:
Thông điệp Marketing sẽ được truyền đến tay của khách hàng như thế nào, bằng phương tiện gì? Ví dụ, gửi thư qua bưu điện, treo biển quảng cáo, email, website, phương tiện truyền thông xã hội, …
Khi nào (when) chúng ta nên bắt đầu quảng bá sản phẩm của mình? Lý do? Ví dụ, chúng ta sẽ bắt đầu chiến dịch Marketing trước 2 tháng trước khi ra mắt sản phẩm mới? Hoặc có lẽ 6 tháng, 1 năm chứ?
Sản phẩm có yếu tố mùa vụ không? Cụ thể, một số sản phẩm chỉ có thể bán được tại 1 ngày, 1 tháng, 1 mùa nào đó nhất định (ví dụ đồ hoá trang Halloween chỉ có thể bán trước và trong khi ngày Halloween diễn ra). Nếu sản phẩm có yếu tố mùa, điều này sẽ tác động đến quảng bá như thế nào? Chiến lược về thời gian, địa điểm và cách thức quảng bá ra sao?
Nếu sản phẩm của chúng ta được quảng bá trực tuyến, thì thời gian chính xác khách hàng của chúng ta thường hay tương tác với các kênh truyền thông xã hội là khi nào (ngày/giờ trong tuần)? Ví dụ, khách hàng chúng ta là các sinh viên, học sinh sẽ có thời gian biểu truy cập vào các mạng xã hội khác hơn so với nhân viên, nội trợ, …
TỔNG KẾT
Ma trận 4P, hay Marketing Mix, Marketing hỗn hợp bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (địa điểm), Promotion (quảng bá) dùng để phân tích các sản phẩm hiện tại, hoặc các sản phẩm mới, các sản phẩm đang phát triển. Đây là các yếu tố quan trọng trong việc Marketing hàng hoá và dịch vụ, và các yếu tố này tương tác hỗ trợ lẫn nhau.
Marketing Mix đã xuất hiện trong vài thập kỷ qua, nhưng độ toàn diện của nó khiến nó trở thành một trong những mô hình tốt nhất trong công việc Marketing.
